實(shí)際上還有很大的距離。

　　銷售代制不是個(gè)新概念或新模式，它曾經(jīng)用于其他不同商品是對(duì)其他任何商品，所謂銷售代制，其核心都應(yīng)該是代兩字。

　　那么，代應(yīng)該代什么，從概念上講，當(dāng)然是指在同客戶交易和公眾的接觸的過(guò)程中代公司。具體地說(shuō)，銷售代應(yīng)該代幾個(gè)層面的實(shí)質(zhì)內(nèi)容1代公司形象和文化，這取決于代素質(zhì)的差異；2代公司與客戶在合同服務(wù)和信息等各個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)絡(luò)3代公司簽訂業(yè)務(wù)合同，即代公司進(jìn)行線的服務(wù)。

　　銷售代制的建立，總體上要從個(gè)方面考慮和實(shí)施。

　　銷售代制的實(shí)施，使銷售代成為整個(gè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷中最關(guān)鍵和活躍形象的核心重任。這其中，銷售代要靠選擇，要靠培訓(xùn)和磨練。選擇和磨練可以豐富和提高技術(shù)性素質(zhì)。

　　在銷售代制實(shí)施過(guò)程中，培訓(xùn)是貫穿始終，剛勞永逸，其內(nèi)容涉及方方面面，而不是單純針對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷。從我們實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)看，培訓(xùn)應(yīng)包含個(gè)方面的內(nèi)容1公司文化和團(tuán)隊(duì)精神2營(yíng)銷技巧和行為形象規(guī)范；3產(chǎn)品知識(shí)和商務(wù)政策；4市場(chǎng)情況和顧客價(jià)值5實(shí)際使用和常服務(wù)。在培訓(xùn)的方式上應(yīng)注意點(diǎn)⑴從理論和技術(shù)入手，逐步強(qiáng)化實(shí)踐和應(yīng)用2從自身力量出發(fā)，盡量尋求客戶幫助，盡量發(fā)揮相互啟發(fā)相互培訓(xùn)強(qiáng)實(shí)際演練的內(nèi)容⑷整個(gè)過(guò)程必須倡導(dǎo)文化致。

　　潤(rùn)滑油行業(yè)本身的技術(shù)復(fù)雜性和營(yíng)銷的創(chuàng)造性都要求對(duì)銷售代要有明確的區(qū)分和激勵(lì)措施。從最差的推銷員到營(yíng)銷大師，都可以稱為銷售代，但如何系統(tǒng)地引導(dǎo)銷售代追求卓越引導(dǎo)優(yōu)秀人才投身營(yíng)銷隊(duì)伍，必須從組織措施上考慮。專業(yè)職稱與行政級(jí)別等再也不能代銷售代的水平貢獻(xiàn)和價(jià)值了，不能再引導(dǎo)更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才都去謀求官半職，也不應(yīng)形成切都用獎(jiǎng)金體現(xiàn)的風(fēng)氣。我們認(rèn)為，應(yīng)從個(gè)人水平營(yíng)銷業(yè)績(jī)和1國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)月號(hào)2003行為水準(zhǔn)等各個(gè)方面對(duì)銷售代進(jìn)行評(píng)價(jià)，建立個(gè)動(dòng)態(tài)的星級(jí)銷售代制。具體可以這樣操作經(jīng)選拔培訓(xùn)合格并開始工作上達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)的可以進(jìn)行星級(jí)評(píng)估。按照對(duì)工作水平業(yè)績(jī)和行為水準(zhǔn)方面的評(píng)估結(jié)果確定至個(gè)星級(jí)。至星級(jí)為初級(jí)代，可以負(fù)責(zé)較小區(qū)域，但還需要?jiǎng)e人工作的中級(jí)代；至星級(jí)是能夠培養(yǎng)和指導(dǎo)別人，負(fù)責(zé)較大區(qū)域大，出類拔萃的銷售代還可以稱為營(yíng)銷大師?？蓪?shí)行星級(jí)津貼，不同營(yíng)銷級(jí)別的銷售代享受不同銷的專業(yè)特點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái)，建立了較為完善的激勵(lì)機(jī)制，為銷售代搭起了追求成功的階梯，還對(duì)保持公司業(yè)務(wù)的不斷穩(wěn)定發(fā)展十分有益。

　　星級(jí)評(píng)估制在操作中有幾點(diǎn)應(yīng)該特別注意1定要是動(dòng)態(tài)的體系。2定要保持水平業(yè)績(jī)行為水準(zhǔn)方面的平衡。在以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡耐瑫r(shí)，保持水平和行為水準(zhǔn)對(duì)于星級(jí)晉升的基本制約。3要建立套科學(xué)適用的評(píng)估辦法，特別是對(duì)行為水準(zhǔn)的評(píng)估辦法。

　　能夠代公司的形象和政策，取得客戶支持取得定單，這是銷售代的第職責(zé)，也是代制的核心。但取得定單后的后續(xù)工作不可能都由銷售代來(lái)完成。實(shí)際上大量的工作是由其他崗位和人員來(lái)完成的。因此，銷售代和其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)問(wèn)十分重要。要使代集中精力于市場(chǎng)開拓，這是銷售代制成效大小的關(guān)鍵。

　　要使銷售代真正能夠代公司，公司各系統(tǒng)能夠高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)方式的轉(zhuǎn)變特別重要。領(lǐng)導(dǎo)退居后臺(tái)淡出舞臺(tái)聚焦點(diǎn)是其中最重要也是最難做到成敗。我們的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定要給予銷售代們代的權(quán)利和責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)的作用更多應(yīng)體現(xiàn)在商務(wù)政策遇事拍板到提前拍板，從事事拍板到政策性拍板的決策形式的轉(zhuǎn)變，也是對(duì)生產(chǎn)力的種解放。

　　銷售代要真正能夠擔(dān)起代素質(zhì)，另方面也要尋求業(yè)務(wù)本身規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。這實(shí)際上意味著兩個(gè)問(wèn)是什么樣的業(yè)務(wù)適合采用銷售代制；是我們?nèi)绾螌⑾嚓P(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，使它真正適合采用銷售代制。

　　就潤(rùn)滑油而言，要實(shí)行銷售代制，實(shí)際上首先就必須實(shí)行銷售的專業(yè)化，也就是從過(guò)去我們熟悉的以地域劃分為主的綜合或混合銷售模兼顧區(qū)域覆蓋范圍的專業(yè)營(yíng)銷。這也就是我們從船用油到變壓器用油，再到橡膠油逐步推進(jìn)的過(guò)程。當(dāng)然對(duì)這個(gè)推進(jìn)過(guò)程的速度和范圍，不同的人會(huì)得出不同的判斷。

　　還要在專業(yè)營(yíng)銷的前提下規(guī)范包裝，同時(shí)提，標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少隨意性。主要包括幾個(gè)方面1產(chǎn)品分類命名用途的標(biāo)準(zhǔn)化和配套化。2用戶管理和服務(wù)分類差別化。在全面建立客戶檔案的前提下，對(duì)用戶進(jìn)行分類管理和服務(wù)，逐步推進(jìn)年度合同框架協(xié)議，從買賣關(guān)系發(fā)展到伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈關(guān)系。3商務(wù)政策的規(guī)范化和公平化。例如，按照數(shù)量信譽(yù)合作關(guān)系性質(zhì)制定明確的商務(wù)政策，對(duì)伙伴型客戶實(shí)行資源保證價(jià)格公式或協(xié)商致原則等，最好還要包括統(tǒng)規(guī)范的合同文本。4對(duì)整個(gè)制度的推進(jìn)程序和方式在公苛范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)。

　　銷售代制中以專業(yè)或行業(yè)為主，并兼顧地域范圍，稱為專業(yè)銷售。與之相對(duì)的是以地域?yàn)橹鳎骖櫘a(chǎn)品和行業(yè)特點(diǎn)的混合銷售。最好是在兩種銷售體制中選擇種作為主要的銷售方式。如果總體以混合銷售為主，那么少量的專業(yè)代可以做些特殊處理如果總體上是以銷售代制為主的專業(yè)銷售，則可對(duì)少量的混合業(yè)務(wù)做出特殊規(guī)定。絕對(duì)要防止專業(yè)銷售和混合銷售旗鼓相當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，否則將造成組織內(nèi)部的業(yè)務(wù)重復(fù)和混亂，不利于提高總體效率。

　　銷售代制突出的特點(diǎn)就是以代的工作來(lái)拉動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，從而拉動(dòng)公司的發(fā)展，所以銷售代積極性的發(fā)揮至關(guān)重要。除了實(shí)行星級(jí)銷售代制以外，適時(shí)的激勵(lì)政策也是必須的。

　　但是，銷售代制的成功決不僅僅取決于銷售代本身，更重要以，這種激勵(lì)機(jī)制必須成系統(tǒng)成體系，才能取得好的效果。

　　越是突出個(gè)人作用的地方，越不能缺少團(tuán)隊(duì)合作精神。銷售代制的激勵(lì)政策必須以業(yè)務(wù)發(fā)展為基礎(chǔ)，以突出銷售代的創(chuàng)造性貢獻(xiàn)和巨大風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)，以簡(jiǎn)單明了為原則，兼顧系統(tǒng)的配合工作。在銷售代方面，要充分認(rèn)識(shí)到組織和其他部門的默默工作對(duì)于推進(jìn)自身工作的重要性。

　　同時(shí)，其他崗位人員要認(rèn)識(shí)到銷售代工作的創(chuàng)造性和風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)，有責(zé)任做好配合工作，為公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　銷售代制的實(shí)施，使銷售近期國(guó)際石油價(jià)格回顧與預(yù)測(cè)月份國(guó)際原油價(jià)格先降后升。歐佩克決定減產(chǎn)以及對(duì)冬季取暖油庫(kù)存緊張的擔(dān)憂，使原油市場(chǎng)基本面看多，支撐原油價(jià)格10月份度保持堅(jiān)挺。但是隨后美國(guó)原油庫(kù)存屢屢上升，使市場(chǎng)對(duì)冬季庫(kù)存緊張的擔(dān)憂減緩，油價(jià)有所回落。

　　月份，美國(guó)西得克薩斯中油1英國(guó)布倫特原油以及亞洲迪拜原油的現(xiàn)貨價(jià)格分別平均為30.2729.65和27.27美元桶，較9月份價(jià)格水平分別上升了2.022.57和1.90美元桶。

　　受歐佩克減產(chǎn)決定等因素的影響，國(guó)際油價(jià)從9月末開始回升。同代獨(dú)立工作的特點(diǎn)更加突出，相互競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。這就要求銷售代必須十分注重提高個(gè)人修煉和反省的能力，十分注重同其他業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部溝通以及同其他銷售代的相互交流和支持，決不能做有損于團(tuán)隊(duì)和全局利益顧全局和團(tuán)隊(duì)的利益。

　　組織內(nèi)部要提倡學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)氛圍。首先是個(gè)人的學(xué)習(xí)，然后是組織的學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)中逐步學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精時(shí)，對(duì)冬季取暖油庫(kù)存緊張的擔(dān)憂使油價(jià)加大了上升幅度。其間，尼曰利亞可能爆發(fā)全國(guó)性大罷工的消息使價(jià)格漲勢(shì)進(jìn)步升級(jí)。隨后，美國(guó)原油庫(kù)存回升，使價(jià)格升勢(shì)受阻。美國(guó)能源情報(bào)署促1幻稱，截止到月日的當(dāng)周，美國(guó)原油庫(kù)存大幅度增加了380萬(wàn)桶，庫(kù)存量為2.9億桶，比去年同期增加1330萬(wàn)桶，達(dá)到了49周來(lái)的最高點(diǎn)。月中旬，伊拉克北部段主要輸油管道再次遭到人為破壞的消息引發(fā)了油價(jià)的波動(dòng)。這起事件使伊拉克石油出口能力受到進(jìn)步影響。1的庫(kù)存報(bào)告明，美國(guó)原油庫(kù)存中旬有所回落，但是餾分油庫(kù)存量增加了260萬(wàn)桶，其中取暖油庫(kù)存增加了160萬(wàn)桶。包括冬季取暖油庫(kù)存在內(nèi)的餾分油庫(kù)存增幅高于神。

　　在實(shí)際工作中，我們也基本按照這樣的原則和思路進(jìn)行了實(shí)踐，己經(jīng)產(chǎn)生了些可喜的成果。例如，在2002年油價(jià)不理想的情況下，船用油業(yè)務(wù)基本保持了以往的價(jià)格水平，銷售量提高了24.同時(shí)，通過(guò)進(jìn)步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷人員總量有所減少，但每個(gè)銷售代負(fù)責(zé)的地域范圍進(jìn)步擴(kuò)大。變壓器油業(yè)務(wù)步入了穩(wěn)定發(fā)展外產(chǎn)品，客戶合作關(guān)系進(jìn)步深預(yù)期，超過(guò)了原油庫(kù)存意外下降的影響，這直接導(dǎo)致了10月中下旬原油價(jià)格的下跌。

　　另外，月下旬，美國(guó)第大石油公司大陸菲利普斯億00口3在路易斯安那的家煉油廠的汽油生產(chǎn)設(shè)施由于出現(xiàn)故障而被迫關(guān)閉。此消息度刺激汽油期貨價(jià)格上揚(yáng)，進(jìn)而帶動(dòng)原油價(jià)格的上升。美國(guó)原油庫(kù)存持續(xù)上升，月末，原油價(jià)格回落。雖然歐佩克從月1日開始將原油日產(chǎn)量削減90萬(wàn)桶，但由于該消息早己廣為人知，并且市場(chǎng)對(duì)此己有所準(zhǔn)備，所以對(duì)價(jià)格影響不大。歐佩克秘書長(zhǎng)席爾瓦早些時(shí)候曾+，該組織在12月4日的會(huì)議前不可能改變現(xiàn)有的石油產(chǎn)量政策，歐佩克需要觀察在月1日生效的減產(chǎn)化，使得2003年開局實(shí)現(xiàn)了淡季不淡產(chǎn)品供不應(yīng)求。當(dāng)然，這些成果的取得不定都是銷售代制的貢獻(xiàn)，但與實(shí)施銷售代制肯定是有很大關(guān)系的。現(xiàn)在的主要問(wèn)是該套銷售體制的規(guī)范化和系統(tǒng)化還不夠。如何更進(jìn)步深化和穩(wěn)定現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和成果，使之更加系統(tǒng)化規(guī)范化，是我們下步工作所要考慮的。