吉林銷售長(zhǎng)春分公司通過與大連銷售資源共享，6月12日，與大連中達(dá)運(yùn)通國(guó)際物流公司簽訂了年消費(fèi)500萬(wàn)元的訂單合同。接力營(yíng)銷模式再次成功鎖定客戶。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)于大型物流、運(yùn)輸客戶的開發(fā)常常遇到跨區(qū)域問題。以往，銷售企業(yè)的客戶方案常常是“鐵路警察各管一段”，嚴(yán)重影響了客戶開發(fā)效果。為形成營(yíng)銷合力，切實(shí)提銷上量，長(zhǎng)春、延邊兩家銷售分公司通過合作開發(fā)，接力營(yíng)銷，成功地跨區(qū)域開發(fā)了2家旅游公司車隊(duì)。

　　今年3月初，長(zhǎng)春分公司與當(dāng)?shù)?家旅游公司簽訂了總價(jià)值達(dá)1300萬(wàn)元的柴油供應(yīng)合同。在交流中，長(zhǎng)春分公司得知，這2家旅游公司都有發(fā)往延邊旅游景點(diǎn)的車輛，而且在延邊返回時(shí)并沒有固定的加油地點(diǎn)。

　　長(zhǎng)春分公司銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人迅速將此信息傳遞給延邊分公司，表達(dá)了合作營(yíng)銷的愿望，延邊分公司立即響應(yīng)。

　　3月中旬，長(zhǎng)春分公司聯(lián)合延邊分公司和2家旅游公司共同召開座談會(huì)，探討合作事宜。2家旅游公司所提出的條件以及在長(zhǎng)春地區(qū)享受的優(yōu)惠，包括免費(fèi)保養(yǎng)、維修、擦車、優(yōu)先加油、贈(zèng)送礦泉水等服務(wù)，延邊分公司全部照單滿足。協(xié)商沒有費(fèi)太多周折，2家旅游公司與延邊分公司簽訂了用油協(xié)議，同時(shí)成為長(zhǎng)春分公司和延邊分公司的共同客戶。

　　這一次合作，成功開啟了一種新的營(yíng)銷模式。由于這種長(zhǎng)年往返于兩地的車輛基本為旅游、貨運(yùn)、物流等大型車輛，這種模式必然為增加全省柴油銷量起到積極作用。

　　相對(duì)于旅游車輛，物流和運(yùn)輸車輛往往沒有固定加油站，送貨地點(diǎn)不固定，常常是走到哪里油快沒了，遇見加油站便進(jìn)去加油。所以，安排哪座站為其提供相應(yīng)的服務(wù)便成了難題。有的車只在高速公路上的加油站加油，而有的高速公路加油站不允許賣非油商品，通過加油卡購(gòu)買便利店商品又成了問題。

　　對(duì)此， 長(zhǎng)春分公司加管部副主任張磊介紹，由于在同省內(nèi)實(shí)行的是同一加油卡優(yōu)惠機(jī)制，因此，異地刷卡享受的折扣是相同的。至于相應(yīng)的便利服務(wù)、贈(zèng)禮品、卡積分等，很容易通過協(xié)商進(jìn)行解決。比如，長(zhǎng)春分公司和延邊分公司對(duì)達(dá)成協(xié)議的客戶車輛行駛路線進(jìn)行了規(guī)劃和調(diào)查，由客戶對(duì)路線上的加油站進(jìn)行選擇，客戶車輛只到所選擇的加油站加油，2家分公司安排客戶所選定的加油站提供協(xié)議上規(guī)定的服務(wù)。高速公路上的加油站準(zhǔn)備相應(yīng)的非油商品，只賣給簽訂協(xié)議的客戶，同時(shí)正常刷卡積分、兌換禮品，享受相同待遇。但是如果跨省合作就有許多難題，比如需要一個(gè)統(tǒng)一的刷卡優(yōu)惠機(jī)制，即相應(yīng)的卡對(duì)照相應(yīng)的優(yōu)惠幅度，一地辦理，全國(guó)通用等等。

　　“兄弟公司之間加強(qiáng)交流和溝通，互相傳遞信息，編織一張‘大營(yíng)售網(wǎng)’，實(shí)現(xiàn)銷售接力，就能牢牢鎖定客戶?！遍L(zhǎng)春分公司經(jīng)理艾永厚如是說(shuō)。

　　短評(píng)：

　　下好整體效益一盤棋

　　長(zhǎng)春銷售的成功經(jīng)營(yíng)案例給了我們一些思索和啟迪。作為銷售企業(yè)，需編織一張開放型的中國(guó)石油“大營(yíng)銷網(wǎng)”，樹立“銷售系統(tǒng)一盤棋”的經(jīng)營(yíng)思路，增強(qiáng)地區(qū)與地區(qū)之間、省與省之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，推動(dòng)整體利益不斷提升。

　　雖然各省、市、自治區(qū)間的市場(chǎng)情形不盡相同，但客戶的需求和期盼是相同的。各銷售公司，無(wú)論區(qū)內(nèi)、區(qū)外，都有義務(wù)、有責(zé)任為兄弟公司提供客戶信息和客戶資源，改變地區(qū)公司“各自為戰(zhàn)”的局面，形成營(yíng)銷合力，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

　　銷售企業(yè)除了要建立整體效益的經(jīng)營(yíng)思路，更要在克服經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)上想辦法、下功夫。各省公司都有各自的優(yōu)惠政策，往往一張加油卡只在省內(nèi)享有相同的便利，針對(duì)跨省的客戶如不能滿足其在原地區(qū)的要求，便可能造成流失。要考慮一種“一卡在手，走遍神州”的經(jīng)營(yíng)模式，出臺(tái)一個(gè)統(tǒng)一的優(yōu)惠刷卡機(jī)制，即相應(yīng)的卡對(duì)照相應(yīng)的優(yōu)惠幅度，一地辦理，全國(guó)通用?；蜞徑鼌^(qū)域的省市公司間采取相同的優(yōu)惠政策，打破自然行政區(qū)域管轄的壁壘等等。

　　這些難題如能破解，中國(guó)石油銷售企業(yè)的整體效益就能進(jìn)一步提升。

作者：佚名　　來(lái)源：中國(guó)石油新聞網(wǎng)